【建設業】営業方法の種類と選び方｜無理なく始められる新規開拓術も紹介
売上や利益率の向上のためには、既存顧客だけでなく新規顧客の獲得も重要です。そのためには、新規顧客を開拓するポイントは、自社にとって最適な営業活動を選ぶことがポイントです。
しかし、最適な営業方法の選び方がわからない方もいるかもしれません。
この記事では、建設業の営業方法の種類や選び方、無理なく始められる新規開拓術を紹介します。営業活動を強化したい方は、ぜひ参考にしてみてください。
建設業の営業方法とは？今の時代に求められる理由
今の時代に、建設業でも営業が求められる理由を紹介します。
施主・発注者のニーズが多様化している
施主・発注者のニーズが多様化しており、それらに最大限に応えるためにも営業が必要です。施工の技術や実績だけでなく、最新技術の活用や対応力、SDGsへの取り組みなど、施主・発注者によってニーズが異なります。
社会情勢や業界の取り組みによって顧客のニーズは変わるため、顧客の声を拾うためにも営業活動は欠かせません。
元請けの景気に左右されない安定した経営を続ける
元請けの景気に左右されない安定した経営を続けるためにも、営業活動を継続して行うことが重要です。
一般財団法人建設経済研究所／一般財団法人経済調査会の「建設経済モデルによる建設投資の見通し（2025年7月）」によると、2026年度の建設投資額は79兆2,100億円（前年度比5.0％増）と公表されています。
政府分野投資と民間住宅投資の投資額（2026年度）は、以下の通りです。
政府分野投資 | 26兆8,100億円（前年度比9.2％増） |
民間投資 | ・住宅投資：17兆2,900億円（前年度比2.6％増） ・非住宅投資：19兆2,700億円（前年度比3.6％増） |
※建設投資総額には、上記の政府投資・民間投資のほかに、維持補修投資などが含まれます。
売上や利益率の向上のためには、政府分野だけでなく民間分野も視野に入れた営業活動が重要です。
自社が発注者と直接つながることで、元請けを介さずに仕事を受注できます。元請けの景気に左右されず安定した経営を続けるためにも、自社の営業活動に力を入れ新規顧客を開拓する必要があります。
参照：一般財団法人建設経済研究所／一般財団法人経済調査会｜建設経済モデルによる建設投資の見通し（2025年7月）
【オフライン中心】建設業の営業方法｜昔ながらの手法でも成果を出すコツ
オフライン中心の営業方法を紹介します。取り入れやすいオフラインの営業方法は、以下の3つです。
営業方法 | 特徴 |
|---|---|
訪問（飛び込み） | 相手の会社へ直接訪問する |
テレアポ | 顧客の会社に電話をかけ、商談の機会を獲得する |
イベント・展示会 | 出展者や参加者として参加し、担当者とつながる |
【オンライン活用】建設業の営業方法｜ホームページ・SNS・広告で効率化
オンラインを活用した営業方法を紹介します。オンラインを活用した代表的な営業方法は、以下の3つです。
営業方法 | 特徴 |
|---|---|
ホームページ | ホームページに専門技術に関するコラム記事や施工事例を掲載する |
SNS | SNSを活用した情報発信をする |
Web広告 | リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS広告などを出稿する |
【その他の営業方法】建設業で注目される手段
オフラインやオンラインの営業方法と掛け合わせることで、顧客獲得につながる可能性が高まる営業方法は以下の3つです。
営業方法 | 特徴 |
|---|---|
リファラル（紹介） | 協業パートナーに顧客を紹介してもらう |
メディア掲載 | 建設業界に特化した新聞・雑誌・Webメディアに、自社の施工技術などを掲載する |
営業代行 | 営業業務を営業会社に外部委託し、代わりに営業してもらう |
建設業の営業方法を比較｜メリット・デメリットまとめ
建設業の営業方法について、それぞれのメリット・デメリットを押さえておきましょう。
営業方法 | メリット | デメリット |
|---|---|---|
訪問（飛び込み） | ・顧客と顔を合わせて提案ができる ・資料やデータなどでPRできる | ・1日のアプローチ数に限界がある ・精神的なストレスを抱えやすい |
テレアポ | ・会社内から営業活動ができる ・即効性が高い | ・顧客との信頼関係の構築に時間がかかる ・クレームが生じることもある |
イベント・展示会 | ・担当者と直接つながれる ・最新の技術や工法に触れ、ビジネスチャンスを掴みやすい | ・営業目的の参加が禁止されている場合もあり、その際は積極的な提案や商談が難しい ・地方で開催されていないこともある |
ホームページ | ・ホームページを活用して集客ができる ・中長期的な営業ができる | ・専門的な知識が必要となる ・定期的に更新しなければならない |
SNS | ・予算をかけずに始められる ・拡散機能に優れている | ・顧客に適した媒体を使わなければ、効果が出にくい ・運用方法を誤ると、ターゲットにアプローチできない |
Web広告 | ・問い合わせにつなげやすい ・表示回数やクリック数などの数値をもとに改善ができる | ・顧客・地域などに合わせた最適なWeb広告を採用しなければ、広告を届けられない ・広告費がかかる |
リファラル（紹介） | ・自社の協業パートナーと一緒に新規顧客の開拓ができる ・販路を拡大しやすい | ・協業パートナーとの信頼関係が構築できていないと、効果は薄い ・紹介料が高額な場合、自社の利益率が低くなる |
メディア掲載 | ・多くの見込み客にアプローチできる ・知名度と信頼性が向上する | ・事前準備に時間がかかる ・掲載費がかかる |
営業代行 | ・施工のみに集中できる ・商談率や成約率が高まる | ・技術や施工実績など、自社の強みを顧客に十分に伝えられないこともある ・営業会社によって営業スキルにばらつきがある |
自社に合った建設業の営業方法を選ぶポイント
自社に合った営業方法を選ぶポイントは、以下の通りです。
自社の規模や得意分野に合わせる
自社の規模や得意分野に合わせた営業方法を選ぶことが重要です。
たとえば、中小企業や一人親方の場合、予算・時間・リソースに限りがあるため、まずは実践しやすい営業方法から試してみましょう。また、広報スタッフが社内にいる場合は、SNSを使った営業活動に力を入れるのも良いでしょう。
短期目線か長期目線のどちらの施策かを明らかにする
短期的な成果を求めるのか、長期的な資産とするのか、目的を明確にすることで選ぶべき営業方法が異なります。
同じWeb広告を考えても、短期目線と長期目線では、出稿すべき広告の種類や媒体が変わります。
キャッシュフローを考慮する
キャッシュフローを考慮して、最適な営業方法を選びましょう。「今すぐに費用がかかるのか」「成果が出るまでの期間はどのくらいか」に着目し、営業方法を選ぶことが重要です。
たとえば、Web広告・メディア掲載などは、はじめに予算をかける必要がありますが、成果が出るまでに時間がかかることもあります。キャッシュフローに無理のない手段を選ぶことが大切です。
従業員の負担が大きくならないようにする
従業員の負担が大きくならない営業方法を選ぶことも大切です。
すべての営業方法を同時に行うと、従業員の負担が大きくなる可能性があります。たとえば、顧客対応のために時間外労働が増えたり、営業に関する知識やスキルの習得が追いつかなかったりすることもあるでしょう。
売上や利益率の向上だけでなく、従業員の働きやすさも考慮し営業方法を選びましょう。
まとめ
この記事では、建設業の営業方法の種類や選び方、無理なく始められる新規開拓術を解説しました。施主・発注者のニーズの多様化への対応、元請けの景気に左右されない安定した経営の継続のためには、待ちの姿勢ではなく攻めの姿勢で営業活動を行うことが大切です。
効果的な営業活動をしたい方には、自社の強みに合った案件が見つかるマッチングサービスの活用がおすすめです。新規案件を見つける手段を探している方は、ぜひ建設業のマッチングサービス『スケッタブル』の導入も検討してみてください。
